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歐普康視蓄力 要做眼視光領域的華為

--專訪歐普康視董事長陶悅群

發布日期:2017-04-15  瀏覽次數:8829



     兩年前的公司年會上,陶悅群曾立下目標:歐普康視“要做眼視光領域的華為”。如今,隨著2017年初公司在創業板成功上市,進軍“全面的視力矯正科技與服務型企業”的步子更加堅定。

    “但不能進一步退兩步,那樣不如還慢慢地走”。掌門人“穩扎穩打”的風格深深烙印在這家企業上:沒打過一分錢廣告,沒請過明星“站臺”,憑著技能培訓和用戶的口口相傳,歐普康視成為硬性透氣接觸鏡領域的絕對龍頭。

雖然說“慢”,但在外界看來,歐普康視的發展很快:2016年營業收入實現2.35億元,凈利潤為1.14億元,扣除非經常性損益后利潤增速30.8%,延續了自2012年來每年營收、利潤的增幅超過3成的勢頭。

     令人側目的成績單背后,是公司在角膜塑形鏡(俗稱“OK鏡”)領域十多年來的深耕。目前歐普康視是大陸唯一獲得OK鏡生產資質的企業,公司核心產品“夢戴維”OK鏡,主要通過與眼球直接接觸改變角膜形態,“夢中戴,醒來摘”,可以矯正視力,尤其適合控制青少年近視度數的快速加深。

     累計已有超過50萬近視患者驗配了歐普康視的產品,角膜塑形鏡的市場滲透率也在不斷提升。但陶悅群半開玩笑地說:他的最終目標是“能讓所有人都不近視,徹底消滅角膜塑形鏡”。

     這個愿望聽起來有點怪。可是經由這個不斷自我挑戰又兼具務實精神的UCLA海歸博士提出來,卻也正常。近期,歐普康視董事長陶悅群接受了證券時報記者專訪,就市場聚焦的諸多問題作出詳盡回應。

 

從坐“冷板凳”到獨享紅利

     “以前當學生、做科研和教學,都是看重努力而不是結果,現在管理企業也是如此。2016年,我們的員工非常努力,沒有明顯的失誤”。總結過往業績時,陶悅群覺得基本達到預期。

和華為一樣,歐普康視也曾經歷落魄、困頓而又不屈的歲月:從2001年到2010年的10年間,公司一面進行產品研發、技術培訓,一面全力開展角膜塑形鏡的正名和規范化。2005年,歐普康視獲得國家食藥監局頒發的資質,夢戴維成為國內首個且目前唯一獲批的角膜塑形鏡類產品。

12年來獨享稀缺牌照,陶悅群說其實并不神秘:一是2010年前角膜塑形鏡行業處于低谷,大家都不看好,沒人愿意進入;二是角膜塑形鏡和心臟支架一樣,屬于三類醫療器械,且臨床試驗的要求比普通角膜接觸鏡更高,整個注冊周期較長。

     路雖遠,行則必至。2016年的年報數據顯示,“夢戴維”角膜塑形鏡2016年毛利率超過87%,銷售收入約占公司營業收入的近3/4。公司整體凈利率也超過50%

     券商調研顯示,去年一年,全國的角膜塑形鏡銷售總量也不過幾十萬片,而目前國內青少年近視發病率高達50%~60%,假設以1億人次的青少年近視數量計算,若其中10%家長愿意為孩子花錢矯治近視,也是千萬人次、百億規模的的大“藍海”。

     雖有較高的資質壁壘、技術壁壘和行業經驗壁壘,但龐大的市場前景和豐厚的利潤自然吸引著其他人沖進這個朝陽行業。目前經國家藥監局批準注冊的角膜塑形鏡除公司生產的夢戴維外,另有美國、荷蘭等7家角膜塑形鏡生產企業向中國出口產品,去年底又新批準了1家。 但陶悅群對競爭保持著開放的態度:“行業競爭一定會加大,但這不是壞事,你一個人做的時候,大家可能會懷疑是否可靠,一群人來開拓市場,反而接受程度更高”。

     底氣更源于自信。陶悅群表示,公司在產能、研發團隊、技術支持、財務實力上優于大部分進口品牌的生產企業,和比國內企業更是占足先發優勢。

     在他看來,他看來,海外競品對公司唯一優勢僅在于“進口”的品牌效應。很多人可能誤認為進口品牌角膜塑形鏡更好,愿意接受更貴的進口產品”。目前歐普康視研制的淚液均衡型親水性角膜塑形鏡允許近視降幅最高為600度,比進口同類產品(通常為500度及以下)要高。同時,公司產品專門針對華人特點設計,可以根據醫生建議實行個性化定制,沒有庫片,整個定制交付周期也比海外品牌快得多。

     盡管洞悉部分醫師、消費者的“崇洋”心理,但糾偏卻需要時間和不斷的技術證明。微妙的是,歐普康視是國內角膜塑形鏡市場最早的拓荒者,在應對國外競爭的同時,公司產品售價不降反升。

     其中奧妙在于:在消費升級的情況下,消費者對角膜塑形鏡價格敏感度較低;現在進口產品價格定價越來越高,反而能幫助我們在價格上采取“跟隨”戰略,試探高端家庭的購買力。

“假設現在打價格戰,我是最有這個優勢的,但除非遇到特殊情況,我肯定不會首先啟動價格戰”。陶悅群認為,公司產品的高毛利水平可以維持。


拓展發展“新空間”

     可以用“見縫插針”形容目前公司的空間利用:在一棟總面積不過5000㎡的4層樓房里,一樓正大門既是通往辦公和研發、生產車間的必經之路,同時也身兼“夢戴維視力矯治中心”產品展示、視光檢測等任務;公司門楹上的LED條上滾動著“歡迎第70期初級培訓班的學員”字幕,培訓也在樓內;由于訂單飽滿,無塵車間里產出的產品打包好后堆疊在走廊空處,隨時等著發往全國各地。

     總計3.6億元的首發上市募集資金,將主要投向3個項目。其中“工程技術及培訓中心建設項目”預計今年驗收、明年投入運營,將極大緩解歐普康視對生產、存儲、培訓和辦公的空間需求。

     其他兩個募投項目中,“年產40萬片角膜塑形鏡及配套件系列產品項目”和“營銷服務網絡建設項目”,則是掙脫產能瓶頸、變革營銷模式,在主營業務發展上贏得新天地。2016年歐普康視共銷售硬性角膜接觸鏡23.42萬片,目前只能靠加班、增加設備等達到年產30萬片的產能。據悉,目前年產40萬片角膜塑形鏡項目的土建工程已完成,正在進行裝修設計,預計明年也可完成項目建設。

     左手增擴產能,右手促營銷服務。角膜塑形產品需要量身定制、長期監測,要求企業必須貼近消費者。但目前的情況是:公司的主要客戶為各區域經銷商和醫療機構,向醫療機構而非個人用戶進行產品的銷售。

     在陶悅群看來,目前制約角膜塑形鏡推廣有3大難點:首先是國內具有眼視光專業醫學驗配知識和驗配經驗的人員尚稀缺;其次消費場景受限制,顧客必須前往到具有驗配資質的眼科醫療機構去驗配和定期檢查,光排隊取號就是個麻煩事。

     更大的攔路虎在于角膜塑形鏡的價格:以夢戴維為例,產品更換頻率在1-1.5年之間,建議零售價在5000/副,還需加上配套的護理液等費用。

     除了繼續推進與醫療機構合作外,陶悅群由此定下了“5個省份設立10個區域技術中心,共設立社區服務網點70家”的營銷服務網絡建設計劃。這些社區服務網點更像是一種“穩中求進”的前瞻性布局:在目前業務開展較好的地區,嘗試西方普遍采用的視光服務診所化、社區化的服務。

     歐普康視去年在南京試水設立“陶博士眼科診所”,經營范圍就包括眼科診療和驗光配鏡等服務。上述擬建設的70家社區服務網點將為所在區域的用戶提供售后復查、鏡片維護、補換片、護理品購買等服務,還能為潛在用戶提供免費的科普教育、視光檢查、試用體驗、專家咨詢和品牌宣傳。此外,還可以為醫生、視光師提供培訓和實習的場所,協助培養專業人才。

這也契合了國家目前推行分級診療的醫療制度改革。陶悅群感覺到,雖然現行政策對醫生申請獨立執業、經營醫療機構等有著嚴格的規定和繁雜的程序,但整體的趨勢仍然是放松,政策阻力越來越小。另一方面,國內對眼視光專業的重視程度亦在提升,今年以來,北大醫學部、安徽醫科大學等多高校先后設立了“眼視光學”專業。

     專業和商業不沖突。陶悅群認為,“如果人們在家門口就可以享受專業的近視矯治、驗光配鏡,國內角膜塑形鏡銷量必然成倍增長,消費者承擔的費用也會降下來”。

公司擬新建的社區網點也會繼續走“技術為本”的道路。陶悅群認為,和眼鏡店走“零售模式”不同,社區網點不需要選擇繁華地段,門店租賃費用較低,也無需斥資豪華裝修或打廣告,不會存在毛利率超高而凈利率低的“剪刀差”現象。

 

做近視矯治領域的華為


     “這是個難題,但你總得去面對”,陶悅群不回避剛遭遇的“黑天鵝”。315晚會上,央視曝光了河南某公司違規向中小學生銷售某進口品牌塑形鏡,盡管此事主要是個別企業無證入學體檢和虛假宣傳,而非塑形鏡本身的安全性問題。但整個行業在短期內難免會受影響,歐普康視也被誤傷。

     陶悅群認為,從長期角度看,規范經營有利于整個行業的健康發展。這些年來,歐普康視建立了完整風險防范體系,對角膜塑形鏡的適用人群、癥狀、檢查項目、評估方法和標準作出嚴格規定。

     在產品研發方面亦不懈怠,公司“角膜狀況實時監控系統”等研發項目已經進入中試階段,以達到遠程監控戴鏡者佩戴狀況,實時交流,保障戴鏡者安全健康的目標;在產品安全和舒適性上,公司也持續進行一系列的研發。

     陶悅群把“踏實、誠實、求實”視為企業最重要的品質。這也是為何將華為視為榜樣的原因:“華為踏踏實實的以技術為基礎,不搞虛的。即使一開始不被認可,慢慢自己技術上去了,終于成為全球It和通信領域的巨頭。”

     但“踏實”、“穩重”并非固守成規,更非僅局限腳下的一隅之地。近些年來,華為的業務板塊逐步豐滿,而陶悅群也將眼光放在了近視矯治藍海中的其他海域,探索新的技術和細分領域。

     據了解,去年歐普康視投資參股的廣州衛視博,其研發的全球首創“折疊式人工玻璃體”正在進行注冊審批中,人工玻璃體用于替換眼球內玻璃體,維持眼球形狀及屈光功能。如能成功獲批上市,將由歐普康視負責這一創新醫療器械在中國的推廣和銷售。

     陶悅群并未透露公司在市場占有率、財務數據增長上的具體規劃,卻明確將并購重組提上日程。他表示,并購對象既可以是公司產品的上下游企業、同類產品企業、相關產品企業,也正尋找合適的高端眼科產品進入眼科器械。“并購的目的是提高目前的經營業績和市場地位,為公司未來的成長做準備”。

 

采訪手記:核物理研究很難?做企業更復雜!

     他本來也許會成為核物理專家,或是硅谷IT精英,但卻偏偏用了15年,成就了國內乃至全球唯一的硬性角膜接觸鏡上市公司。和歐普康視在非手術視力矯治領域的“一枝獨秀”相映襯的,是陶悅群從學者到企業家,從實驗室、講臺到企業,趟出了條“少有人走的路”。

短短兩個小時的交流中,陶悅群的務實和韌勁,令人印象深刻。有媒體曾經用很多“第一”來形容陶悅群:譬如,是中國科技大學和中國科學院聯合培養的第一屆等離子物理專業研究生;八十年代的第一批赴美留學生;加州最早的一批注冊網絡工程師;合肥第一批海歸創業博士。

但資本市場更熟悉的是“唯一”二字:由陶悅群帶領的歐普康視是大陸目前唯一擁有角膜塑形鏡生產資質的企業。雖然陶悅群自謙“不是最高端的材料和技術”,但資質壁壘、技術壁壘和行業經驗壁壘,卻讓公司數十年來“獨步江湖”,在國內市場只有7家競爭對手,均為外資品牌。

     世上所有的“第一”、“唯一”背后,都是常人難以承受的付出和堅持,并將之化為習慣。陶悅群在訪談中幾次提到“習慣”:創業以來,他從未請過一天病假,放假幾天不投入工作,也會覺得“不習慣”。他并非事事躬親,但堅持“做了,就一定盡最大努力做好”的“習慣”。比如說,收到證券時報記者的采訪提綱后,他兩天之內悉數作答;網絡互動平臺上有投資者提難題發問時,他也會抽空去協助證券部門回復。

     陶悅群最開始從事的是核聚變物理研究,在國際頂尖高校UCLA(加州大學洛杉磯分校)獲工程博士學位后,他也曾把目光投向當時剛剛興起的IT業。90年代后,赴美留學生中興起了歸國創業潮:同樣學物理的張朝陽1996年回國創辦了搜狐,“中國第一網亞信科技的8位創始人中,2名是陶悅群在UCLA和中科大的同學。

     翻涌的海外留學創業潮中,陶悅群亦受感染。他思忖“全世界做核聚變研究的不過兩三千人,圈子很小”,決心要做一個“大家都相對了解、接地氣的,能為多數人做點事情”的企業。

     旅居美國的日子里獲得的不止是博士學位。在此期間,陶悅群了解到角膜塑形技術,覺得“有意義、有市場”,也促使他將之作為創業項目,選擇在國內發展角膜塑形鏡事業。理念上,他更受西方管理制度和企業文化潛移默化的影響:希望以技術立身發展企業,力求建立完善的現代企業制度,從不安排家族在歐普康視任職。

     創業維艱。2001年初剛回國,公司甫一運營,國內就發生了OK鏡被大量曝光產生群發性不良反應,產業突然陷入低谷。但陶悅群堅持逆勢布局:“西方仍在正常開展,我判斷中國發生的問題應該是應用不規范、不專業造成的,糾正后會得到醫生和用戶的認可”。直到2006年,歐普康視在歷經4年多的研發、臨床后,終于獲得中國食品藥品監督管理局頒發的生產資質。

     有了技術、有資質,但為贏得市場認可還需要時間。在角膜塑形鏡不賺錢的時候,陶悅群曾通過涉足房地產、IT工程等領域來支撐歐普康視的研發。直到2009年,歐普康視方實現扭虧為盈。2010年后,角膜塑形鏡行業迎來快速發展,歐普康視的業績也開始“狂飆突進”。

     “我們很少向政府要政策,可能直到上市,很多人才知道我們的存在”。陶悅群坦言,歐普康視不“差錢”,2016年的年報顯示,公司賬上僅就貨幣資金一項就有2.29億元,比公司去年1.8億元的營業收入還高出一截。

     “上市本身就是打一個大廣告”。陶悅群稱,一方面IPO成功將有利于公司提升品牌知名度,這幾乎是公司面對國外競爭對手的“唯一劣勢”。另一方面,歐普康視也可以充分利用資本平臺來兼并重組,實現做“眼視光領域的華為”的“小目標”。

     鮮為人知的是:1984年中國科學院碩士畢業時,為陶悅群這一批簽發學位證書的正是“中國原子彈之父”錢三強。在外界看來,核科學研究高端而艱深,但陶悅群卻對證券時報記者坦言:“綜合來看,做企業比做學術復雜的多了”。他略做思索,“美國最大的幾家公司都是科技公司,而中國卻以房地產企業為主。現在的中國,需要更多的科學人員成為企業家”。

     從某種角度上看,博士陶悅群其實從未完全離開高校和科技研究。目前,歐普康視在硬性接觸鏡等離子處理器的研發等項目上和中科院、中科大保持緊密合作,陶悅群表示,未來公司和高校的合作也還會逐漸加強。

 

 

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